Rýchla odpoveď
Tri najčastejšie chyby pri predaji bytu sú zle určená cena, nepripravený byt pred fotením a žalostne málo informácií v inzeráte. Prestrelená cena vyradí záujemcov práve v prvých týždňoch, keď je ponuka nová. Nepripravený byt nezachráni ani najlepší fotograf. Inzerát bez pôdorysu a základných údajov pošle kupujúceho k ďalšiemu inzerátu. Bonusová chyba: zverejniť inzerát a čakať. O úspechu predaja sa rozhoduje ešte predtým, ako sa byt objaví na internete.
1. Zle určená cena.
Jedna z prvých otázok pri predaji nehnuteľnosti znie: Za koľko ju budeme predávať?
Veľa ľudí sa rozhoduje podľa svojich potrieb či okolia.
„Potrebujem z predaja 200 000 eur na stavbu domu.“
„Sused predal podobný byt za takúto cenu.“
„Pozeral som Bazoš a takéto byty tam stoja cez 190 000 eur.“
Všetky tieto informácie sú relevantné pre váš predaj nehnuteľnosti. Ani jedna z nich však sama osebe neurčuje trhovú cenu vašej nehnuteľnosti. Ale môže ovplyvniť či a za koľko predáte tú vašu.
Kupujúceho totiž nezaujíma, koľko peňazí potrebujeme na kúpu nového domu alebo splatenie hypotéky. A cena, ktorú vidíme v inzeráte, nám hovorí iba to, za koľko chce majiteľ nehnuteľnosť predať (pred mesiacom či dvoma), nie za koľko ju nakoniec skutočne predá.
Ako teda správne určiť cenu bytu?
Pri určovaní predajnej ceny treba zohľadniť viacero faktorov:
- lokalitu a niekedy až konkrétnu ulicu,
- výmeru a dispozíciu,
- technický stav bytu,
- balkón alebo loggiu,
- poschodie,
- orientáciu,
- stav bytového domu,
- výťah,
- možnosti parkovania, ktoré sú čoraz dôležitejším faktorom,
- aktuálnu konkurenčnú ponuku,
- realizované predaje porovnateľných nehnuteľností.
Aj dva byty s rovnakou výmerou v rovnakej mestskej časti Košíc môžu mať rozdielnu hodnotu.
Úlohou dobrého realitného makléra preto podľa mňa nie je povedať majiteľovi najvyššiu cenu len preto, aby získal nehnuteľnosť do ponuky. Jeho úlohou je vysvetliť, v akom cenovom rozmedzí sa byt môže predať. Pripraviť ho na najnižšiu cenu a snažiť sa o najvyššiu. To je rozdiel medzi dobrým a priemerným maklérom.
Čo sa stane, keď cenu nastavíme príliš vysoko?
Častá predstava je: „Skúsime vyššiu cenu. Znížiť ju môžeme vždy.“
Technicky je to pravda. Z pohľadu predaja to však nemusí byť najlepšia stratégia.
Prvé dni a týždne po zverejnení ponuky sú dôležité. Nová nehnuteľnosť osloví ľudí, ktorí danú lokalitu aktívne sledujú a čakajú na vhodnú ponuku.
Ak je cena výrazne prestrelená, časť potenciálnych kupujúcich byt jednoducho vyradí.
Po niekoľkých týždňoch cenu znížime. Neskôr možno opäť. Ponuka však už nie je nová a záujemcovia, ktorí trh sledujú, ju poznajú.
Preto je správne nastavenie ceny jedným z najdôležitejších krokov celého predaja. Ak budete dlho držať vysokú cenu, byt sa zmení z novinky s vyššou cenou na problémový byt, pri ktorom ľudia rozmýšľajú prečo ho nikto nechce. Cenu môžete skúsiť aj vyššiu no nesmiete otáľať s prípadným znížením, trh vám vždy povie kde sa máte hýbať.
2. Stav bytu pred fotením a fotodokumentácia.
„Veď oni si nekupujú nábytok, ale byt“
S touto vetou som sa za roky praxe stretol veľakrát.
A je pravdivá. Kupujúci si naozaj nekupuje vašu posteľ, sedačku, uteráky ani dekorácie.
Má to však jeden háčik.
Ešte predtým, ako začne kupovať byt, musí ho ponuka zaujať.
A dnes sa prvý kontakt s nehnuteľnosťou vo väčšine prípadov odohráva na obrazovke telefónu alebo počítača.
Potenciálny kupujúci vidí titulnú fotografiu a počas krátkej chvíle sa rozhoduje, či ponuku otvorí, alebo bude pokračovať ďalej.
Príprava bytu neznamená drahú rekonštrukciu
Pred predajom väčšinou netreba investovať tisíce eur do novej kuchyne alebo kúpeľne.
Často pomôžu oveľa jednoduchšie veci:
- dôkladné upratanie,
- odstránenie nepotrebných predmetov,
- odloženie osobných vecí,
- drobné opravy,
- vymaľovanie výrazne poškodených alebo špinavých stien,
- lepšie rozmiestnenie nábytku,
- dostatok svetla,
- jednoduchý home staging.
Cieľom home stagingu nie je zakrývať vady nehnuteľnosti. Jeho úlohou je prezentovať priestor tak, aby vynikli jeho silné stránky a aby si v ňom potenciálny kupujúci dokázal predstaviť vlastné bývanie.
Niekedy pritom spraví väčší rozdiel prázdna kuchynská linka, ustlaná posteľ a odstránených dvadsať osobných predmetov než drahé dekorácie.
Až potom prichádzajú fotografie
Ani najlepší fotograf nedokáže úplne zachrániť nepripravený byt.
Profesionálne fotografie by preto mali byť až posledným krokom prípravy, nie jej náhradou.
Fotografie majú ukázať reálny stav nehnuteľnosti, jej priestor, svetlo a atmosféru. Nemajú kupujúceho oklamať, ale majú mu dať dôvod, aby sa pri vašej ponuke zastavil.
Virtuálny homestaging nie je všeliek pre lenivých. Byt dnes viete vďaka AI ľahko upratať, opraviť, či zariadiť. Nezabúdajme na to, že fotka je pozvánka na stretnutie. A nie je nič horšie ako sklamanie na prvom stretnutí, keď príde potenciálny záujemca a zistí, že byt nie je uprataný, má poškodenia a inzerát bol vlastne „ukážka“ ako byt môže vyzerať po úprave. Rozhodne je to dobrý pomocník pri bytoch v pôvodných stavoch či holobytoch.
3. Žalostne málo informácií v inzercii
„Keď budú niečo chcieť vedieť, zavolajú“
Možno zavolajú.
Ale možno tiež otvoria ďalší inzerát, v ktorom všetky potrebné informácie nájdu. Možno nebudú chcieť ísť na obhliadku mačky vo vreci.
Pri predaji nehnuteľnosti by sme nemali od záujemcu očakávať, že si bude informácie postupne zisťovať. Kvalitný realitný inzerát by mu mal umožniť urobiť si o nehnuteľnosti pomerne presnú predstavu ešte predtým, ako zdvihne telefón. Vďaka tomu nám volajú len ľudia, ktorí majú záujem o tento byt a tým pádom máme aj menej zbytočných obhliadok s ľudmi, ktorí sa prišli pozrieť či nie sú izby priechodné.
Čo by mal dobrý realitný inzerát obsahovať?
Dobrý realitný inzerát by mal záujemcovi odpovedať na väčšinu základných otázok ešte predtým, ako vám zavolá. Mal by jasne uvádzať výmeru, dispozíciu, poschodie, stav a orientáciu bytu, informácie o balkóne či loggii, pivnici, bytovom dome, výťahu, parkovaní, lokalite a samozrejme cenu a to, čo je v nej zahrnuté. Ak poznáme mesačné náklady alebo ďalšie informácie dôležité pre rozhodovanie kupujúceho, nevidím dôvod ich tajiť.
Dobrý inzerát podľa mňa nemá byť ani román, ani zoznam troch viet. Má byť prehľadný, konkrétny a pravdivý.
Nezabúdajte na pôdorys
Pôdorys považujem za jednu z najpraktickejších súčastí prezentácie nehnuteľnosti.
Fotografie ukážu, ako byt vyzerá. Pôdorys vysvetlí, ako je rozmiestnený.
Kupujúci z neho dokáže pochopiť vzájomné umiestnenie miestností, ich približnú veľkosť a možnosti využitia priestoru.
Pri kvalitnej prezentácii by preto pôdorys nemal byť niečím navyše, ale jej bežnou súčasťou.
4. Bonusová chyba: zverejniť inzerát a čakať
Keď som v roku 2011 začínal pracovať ako realitný maklér, nehnuteľnosti sme inzerovali na Bazoši či iných realitných portáloch, z ktorých niektoré už ani neexistujú, dávali sme letáky do schránok či dokonca aj prostredníctvom riadkovej inzercie v lokálnej tlači.
Odvtedy sa spôsob, akým ľudia hľadajú nehnuteľnosti, výrazne zmenil.
Realitné portály zostávajú dôležité, ale už dávno nie sú jediným miestom, kde sa môže kupujúci s vašou nehnuteľnosťou stretnúť.
Dnes dokážeme pri niektorých ponukách získať viac dopytov z jedného dobre pripraveného neštandardného príspevku na sociálnych sieťach ako z klasickej inzercie.
To však neznamená skopírovať link na inzerát na Facebook a považovať marketing za vybavený.
Jednu nehnuteľnosť môžeme prezentovať viacerými spôsobmi.
Môžeme ukázať profesionálne fotografie. Natočiť krátke video. Predstaviť lokalitu. Ukázať výhľad z balkóna. Pripraviť 3D prehliadku. V samostatnom príspevku vysvetliť zaujímavú dispozíciu alebo upozorniť na detail, ktorý na prvý pohľad v klasickom inzeráte zanikne.
Každý takýto obsah môže osloviť trochu inú skupinu ľudí.
Sociálne siete majú navyše jednu veľkú výhodu. Dokážu nehnuteľnosť ukázať aj človeku, ktorý práve aktívne neprechádza realitné portály, ale vhodná ponuka ho môže zaujať.
Spôsob predaja nehnuteľností sa za posledných pätnásť rokov výrazne zmenil. Marketing by sa preto mal meniť spolu s ním.
Dobrý predaj sa začína ešte pred zverejnením inzerátu
Ak by som mal celý článok zhrnúť do jednej myšlienky, bola by to práve táto.
O úspechu predaja sa často rozhoduje ešte predtým, ako sa nehnuteľnosť prvýkrát objaví na internete.
Treba správne nastaviť cenu. Pripraviť byt alebo dom. Profesionálne ho nafotiť. Pripraviť kvalitný text a pôdorys. A následne dostať ponuku k čo najväčšiemu počtu relevantných záujemcov.
Hlavne, prosím, neopakujte tieto chyby pri predaji vašej nehnuteľnosti aj vy.
Ak plánujete predaj bytu alebo domu v Košiciach a chcete vedieť, ako by sme pripravili a prezentovali práve vašu nehnuteľnosť, radi sa s vami stretneme a prejdeme si možnosti predaja.
Nesnívajte o domove, snívajte doma.
Najčastejšie otázky o predaji bytu
Ako správne určiť predajnú cenu bytu?
Cena by nemala vychádzať iba z aktuálnych inzerátov. Treba zohľadniť lokalitu, výmeru, dispozíciu, stav nehnuteľnosti a bytového domu, poschodie, orientáciu, príslušenstvo, konkurenčné ponuky, realizované predaje a aktuálny dopyt. Môže vychádzať aj zo znaleckého posudku či ohodnotenia realitným maklérom.
Oplatí sa pred predajom bytu home staging?
Vo väčšine prípadov má zmysel nehnuteľnosť minimálne upratať, odosobniť a odstrániť rušivé prvky. Home staging nemusí znamenať veľkú investíciu. Jeho cieľom je ukázať priestor v čo najlepšom, ale stále pravdivom stave. Určite nerobte home staging do nehnuteľností v pôvodnom stave.
Čo má obsahovať dobrý inzerát na predaj bytu?
Záujemca by mal jednoducho nájsť základné informácie o výmere, dispozícii, stave, poschodí, orientácii, balkóne alebo loggii, pivnici, bytovom dome, parkovaní, lokalite a cene. Súčasťou kvalitnej prezentácie by mal byť aj pôdorys a kvalitné fotografie. Ak chcete ísť o level vyššie tak aj 3D prehliadku a video prezentáciu.
Potrebujem pri predaji bytu realitného makléra?
Nehnuteľnosť môžete predať aj sami. Skúsený realitný maklér však môže zabezpečiť nacenenie, prípravu nehnuteľnosti, marketing, komunikáciu so záujemcami, obhliadky a koordináciu celého procesu predaja. Pri výbere realitného makléra je preto vhodné pozerať sa nielen na výšku provízie, ale najmä na to, čo konkrétne pre predaj urobí.
Ako si vybrať realitného makléra v Košiciach?
Pýtajte sa známych, hľadajte na internete alebo sociálnych sieťach. Pýtajte sa na skúsenosti s predajom podobných nehnuteľností, spôsob určenia ceny, kvalitu prezentácie, marketingový plán a rozsah služieb. Dobrý realitný maklér v Košiciach by mal poznať miestny trh a vedieť vám vysvetliť nielen to, čo pri predaji urobí, ale aj prečo to robí. Alebo sa opýtajte AI :)
O autorovi
Ing. Tomáš Kažimír pôsobí ako realitný maklér v Košiciach od roku 2011. Za 15 rokov praxe sa podieľal na predaji viac ako 300 nehnuteľností. Špecializuje sa na predaj bytov, rodinných domov a pozemkov v Košiciach a okolí a je majiteľom realitnej kancelárie DREAM REAL.
Pozrite si referencie klientov DREAM REAL a naše realizované nehnuteľnosti.
Ing. Tomáš Kažimír
Realitný maklér a zakladateľ DREAM REAL
Viac o autorovi →
